一、“反终端拦截”战术（论文文献综述）
王晓枫[1]（2007）在《河南羚锐制药股份有限公司营销渠道变革研究》文中提出现代的营销管理是体现市场营销系统性、科学性的管理科学分支之一。国内外关于营销理论层出不穷。以菲利浦·科特勒的市场营销理论为主导的潮流影响着众多企业及其营销管理者。作为国内硬膏剂生产企业的龙头老大,河南羚锐制药股份有限公司以年产15亿贴膏剂占据着国内硬膏剂市场近30%的份额。但是,随着企业现代化竞争程度日益加剧以及国外先进营销理念的冲击,其传统的销售观念对发展产生了阻碍。尤其是传统的“批发式”经营,束缚了渠道潜力的发挥。为此,进行以渠道结构、模式转变为主并配以OTC终端管理、营销传播组合的变革势在必行。首先,营销观念的创新要实现三个转移。第一,营销理念要从以产品为导向向以消费者为导向的转移,倾注更多的资源研究消费者的需求,选择有效的方式对消费者进行教育和宣传,这才是所有营销决策的出发点、单纯的研究产品、制定方案的时代已经过去,必须实现产品和消费者的对接。第二,营销决策要实现从销售政策为导向向营销方案为导向的转移。销售政策是销售人员开展工作的工具,解决了用什麽干的问题,营销方案解决了干什麽和怎麽干的问题。既有销售政策,又有营销方案可以实现过程监督和结果考核双重效力。第三,要实现从渠道促销向终端消费者促销的转移,渠道是销售的中间环节,是产品到达消费者的通路,营销的根本是解决消费者的主动购买问题,促销和宣传的出发点是消费者。其次,组织结构要得以优化,扁平化的组织结构是提高管理效率的有效模式之一:减少管理层级,提高各个层级的工作效率,增加员工工作量。提高各个部门之间协同作战能力,规范各部门的工作流程。进一步精简商务和终端队伍,加强队伍管理。精简商务队伍的前提是针对各个区域进行商业渠道整和,商业渠道全国化,终端服务区域化。终端管理继续实行精细化管理,在部分区域实行商务与终端分开管理的营销管理模式,提高营销效率。大力削减商业客户,整和商业资源,逐步实行一级经销、二级分销的经销模式,降低货款风险,减少管理费用。广告投放坚持始终如一的投放策略,同时,加强人力资源管理,提高管理人员的工作激情和管理能力,尤其是提高地区经理的薪酬待遇,加强考核机制、培训机制,提高管理和操作能力。
肖志飞[2]（2006）在《反拦截：品牌药的终端大考》文中研究指明制胜终端，已成为这两年在医药营销中喊得最响亮的一句口号了。一些非品牌药品由于市场推广费用的缺乏，或产品本身的问题，在制订产品战略时就绕过了高空传播和品牌营销这两大令企业劳神费力的营销高地，专拣短平快的终端战术来扩大销量；而几乎所有的品牌药品在经过多年的苦?
张振华,严宗光[3]（2005）在《啤酒包场反拦截研究》文中研究表明
朱婧[4]（2004）在《终端拦截:练就你“临门一脚”的功夫》文中认为 在传统的营销过程中,大多数经理人都会把相当大的工夫用在对"4P"的研究上面去。他们时刻关注如何把产品的质量搞上去;如何将成本降低从而在价格上取得竞争优势;如何把销售渠道打通理顺;如何将宣传及广告做好。但是由于我们的营销经理人忽视了营销战中的最激烈的一个环节——销售终端,缺乏将战线向前进一步推进的思考策划能力和实际操作能力,惨败的结局让无数曾胸怀壮志的营销人痛心不已,不得不重新正面"终端拦截"这一难以回避的现实问题。"终端拦截"犹如足球比赛中的后卫,进攻一方无论有多好的脚下功夫、多快的进攻速度,但是如果遇到了防守一方强劲的而又灵活的后卫,进攻都会被一次次地瓦解。恰恰因为进攻一方临门一脚的功夫较差,造成功亏一篑的心痛结局
杨泽[5]（2004）在《“反终端拦截”战术》文中认为 目前许多OTC厂家的终端药店工作存在很大的盲目性和不合理性。杂牌产品（包括知名和不知名企业的产品）在市场上进行着对知名品牌的终端拦截工作,尤其是类似于医生工作的营业员工作的开展,使这些产品的市场份额和业绩在不断提升,而品牌产品的市场份额则在不断地被他们所蚕食。面对如此终端工作局面,知名OTC企业如何开展一场有效的反终端拦截工作,成为这些企业终端工作的重中之重。 如何加强知名品牌的反终端拦截,一方面,我们要巩固和维护已经树立起来的
二、“反终端拦截”战术（论文开题报告）
（1）论文研究背景及目的
此处内容要求：
首先简单简介论文所研究问题的基本概念和背景，再而简单明了地指出论文所要研究解决的具体问题，并提出你的论文准备的观点或解决方法。
写法范例：
本文主要提出一款精简64位RISC处理器存储管理单元结构并详细分析其设计过程。在该MMU结构中,TLB采用叁个分离的TLB,TLB采用基于内容查找的相联存储器并行查找,支持粗粒度为64KB和细粒度为4KB两种页面大小,采用多级分层页表结构映射地址空间,并详细论述了四级页表转换过程,TLB结构组织等。该MMU结构将作为该处理器存储系统实现的一个重要组成部分。
（2）本文研究方法
调查法：该方法是有目的、有系统的搜集有关研究对象的具体信息。
观察法：用自己的感官和辅助工具直接观察研究对象从而得到有关信息。
实验法：通过主支变革、控制研究对象来发现与确认事物间的因果关系。
文献研究法：通过调查文献来获得资料，从而全面的、正确的了解掌握研究方法。
实证研究法：依据现有的科学理论和实践的需要提出设计。
定性分析法：对研究对象进行“质”的方面的研究，这个方法需要计算的数据较少。
定量分析法：通过具体的数字，使人们对研究对象的认识进一步精确化。
跨学科研究法：运用多学科的理论、方法和成果从整体上对某一课题进行研究。
功能分析法：这是社会科学用来分析社会现象的一种方法，从某一功能出发研究多个方面的影响。
模拟法：通过创设一个与原型相似的模型来间接研究原型某种特性的一种形容方法。
三、“反终端拦截”战术（论文提纲范文）
（1）河南羚锐制药股份有限公司营销渠道变革研究（论文提纲范文）
| 中文提要 |
| Abstract |
| 引言 |
| 1.营销渠道管理的理论 |
| 1.1 营销渠道的概念 |
| 1.2 国内药品渠道中的重要冲突 |
| 1.2.1 企业与经销商的冲突 |
| 1.2.2 经销商与经销商之间的冲突 |
| 2.羚锐股份面临的营销渠道变革背景 |
| 2.1 企业历史背景 |
| 2.2 国家医药管理政策环境 |
| 2.3 世界医药对中国医药发展的影响 |
| 3.羚锐进行营销模式变革的渠道问题分析 |
| 3.1 现有组织结构 |
| 3.2 2.羚锐制药当前业务流程及渠道问题——销售管理政策分析 |
| 4.羚锐股份营销管理体系变革 |
| 4.1 营销渠道结构变革 |
| 4.1.1 渠道结构设计图 |
| 4.1.2 新渠道模式下的经销业务流程 |
| 4.2 渠道管理 |
| 4.2.1 有效打击蹿货行为，保证渠道作用 |
| 4.2.2 渠道管理 |
| 4.3 终端管理变革 |
| 4.4 营销传播变革 |
| 4.5 营销渠道变革的实施步骤 |
| 4.5.1 销售地区试点，针对第三终端（农村市场）进行纵向深度分销 |
| 4.5.2 销售地区试点，针对细分市场实行差异化营销 |
| 4.5.3 配套变革措施 |
| 4.5.4 渠道方案实施过程中的体会 |
| 致谢 |
| 参考文献 |
（3）啤酒包场反拦截研究（论文提纲范文）
| 一、竞争品牌的拦截战术及包场反拦截措施 |
| 1. 做包场老板客情 |
| 2. 做服务员客情 |
| 二、促销员绩效考核 |
四、“反终端拦截”战术（论文参考文献）
- [1]河南羚锐制药股份有限公司营销渠道变革研究[D]. 王晓枫. 首都经济贸易大学, 2007(08)
- [2]反拦截：品牌药的终端大考[N]. 肖志飞. 医药经济报, 2006
- [3]啤酒包场反拦截研究[J]. 张振华,严宗光. 市场研究, 2005(02)
- [4]终端拦截:练就你“临门一脚”的功夫[J]. 朱婧. 河北企业, 2004(07)
- [5]“反终端拦截”战术[J]. 杨泽. 中国药店, 2004(01)