宝鸡市康寿堂医药有限公司陕西宝鸡721000
摘要：随着我国医疗保险体制改革的逐步深化，处方药与非处方药分类管理制度的实施，医药市场格局正在悄然发生变化。全方位的市场竞争、优胜劣汰的市场规律将给传统的医药零售业带来巨大的机遇与挑战。本文就传统零售药店在销售中常见的问题进行了简单的分析。
关键词：零售药店；药品销售；问题
引言
最新出台的医保卡制度让医药零售行业得到发展机会，各大零售药店都开始制定出销售对策，以期获得更多的销售额，但是在实际运行中应得到注意的是这些销售政策很可能因为利益驱使在实际运行中衍生出很多问题，对零售药店销售过程中的问题进行了研究。
一、零售药店在药品销售中存在的问题简析
（一）部分药店没能严格按《处方药与非处方药分类管理办法》销售药品
处方药与非处方药分类管理是世界上通行的药品管理模式。非处方药是指由国家药监部门公布的，不需要医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。随着社会的发展越来越多的患者有了“大病去医院，小病去药店”的观念，这给药品零售企业带来了巨大的发展空间，但在销售过程中由于药品的特殊性出现了不少问题。患者仅可自主地选择非处方药，但很多从药人员都没有意识到这一点，或为追求经济利益而随意销售处方药。现实中经常可以见到不需要处方也可以在零售药店买到抗生素等处方药。
（二）销售人员在指导用非处方药时容易出现药品滥用、误用等不合理现象
非处方药不需要医师处方即可以买到，患者虽具有很大的自主选择的机会，但多数愿意咨询销售人员以获得专业的用药指导。如果销售人员的专业知识不全面就容易不合理地推介药品，轻者加重药品不良反应，甚者造成严重后果。以感冒药为例，多数治疗感冒的药物属于非处方药，具有退热、止疼的作用。如主要成分为对乙酰氨基酚的药品商品名有百服宁、泰诺止疼片等，而感冒复方制剂多含对乙酰氨基酚和扑尔敏，有白加黑、日夜百服宁、感康等。患者出现头疼、发热就建议买百服宁等服用，为缓解流涕、打喷嚏又加用感康等，甚至可以见到有些销售人员为更快减轻患者症状自行加大药量或缩短用药间隔，这很容易造成对乙酰氨基酚的重复和过量使用，出现严重不良反应。
（三）因从业人员临床专业知识缺乏不能根据患者的个体特点制定给药方案
有些零售药店的销售人员虽是药学及相关专业毕业，但很少接触临床学科，缺乏临床药学的相关知识。实际销售过程却要求从业人员具有较丰富的临床药学知识才能胜任。如老年患者因血浆蛋白偏低，体水较少，脂肪较多，肝肾功能自然衰退，而导致老年人对各种药物反应特别敏感。
（四）药品销售人员未注意非处方药品的售后服务，如服用、储存方法等相关知识
很多药品销售人员能做到问病售药，但没注意到应告诉病人应详细阅读药品使用说明书了解药品的服用方法、储存条件等知识，以便正确服药从而最大程度地发挥药物的治疗作用。因大多患者没有药学专业知识，特别是碰到一些老年患者时更要详细嘱咐药品服用方法，剩余药品如何储存，药品效期，药品常见及少见的不良反应处理问题等。比如药品销售人员在销售药品时告诉患者药物需要1d服用3次，但是他没注意到患者是个文化程度不高的老年人，结果这个老年人想当然以为是三顿饭后服药。这样服药效果肯定不理想，严重时甚至可能出现中毒反应。
（五）药品销售人员盲目迷信新药、贵药、进口药、“特效药”
国家药监部门允许非处方药在大众媒体做广告，特别是现在信息社会，药品广告铺天盖地随处可见。在很多广告中药品疗效被极大地夸大，象“止痒从此不求人“、“补钙还是蓝瓶的”，再加上著名人物在广告中极其煽情的表演，不但很多患者面对众多药品无所适从，连很多专业人士都在不自主的跟着广告走。比较经典的例子是四环素造成了很多人出现牙齿和骨骼发育的异常。新药、进口药因临床使用时间短，有些不良反应因时间关系不能表现出来，且价格贵，增加了患者的经济负担。
（六）为达到预防疾病的目的而随便推介药品、保健品等
现在人们的自我保健意识都很浓，很多人愿意提前服用药物治“未病”。很多药品销售人员也认为可以服用药品特别是非处方药或保健品来达到预防疾病的目的。虽然药品具有预防疾病的作用，但是不当使用反而会对身体造成伤害。比如大多销售人员知道体内缺钙可以引起佝偻病及手足抽搐症等疾病，补充钙盐可以预防。经常见到销售人员盲目给患者大力推介补钙药物预防缺钙，觉得补钙百利而无一弊。其实补钙也是因人而定，生长发育较快的婴幼儿可以适当补充，但因钙剂吸收会刺激胃酸分泌，如过量补充会造成患者出现胃肠道不适的表现。
二、零售药店经营的对策
（一）规范经营行为
增加监管的力度，并增加制度监管的条例，让监管过程中可能出现的问题都能得到针对性的解决。人们在特定的时期会因为新陈代谢以及机能水平的影响需要通过药物手段对微量元素进行补充，但是如果身体的一切运转正常的话就不需要进行人为补充，否则会对其它器官的正常工作带来负担。但是很多药店销售人员虽然深知这个道理，依然会采用推荐的方法对前来咨询的人们进行推销，并且为了业绩推荐一些进口或是包装较为华丽的药品，这些做法不仅不负责，也是在愚弄病患人员求医的心。
（二）加强信息管理
零售药店在实际工作中要及时建立出管理体系，同时积极使用新技术以及现代化的设备让信息管理工作质量得到保障。不同门店之间应积极进行沟通，建立出统一的管理系统，通过技术管理系统上的监管，让零售门店的整体水平得到提升，同时也可以让各个门店之间的沟通变得高效，最大限度的节省人力与物力。
（三）实施品牌战略
一个好的企业品牌可以对消费者的购买带来直接的影响。“大品牌有较大的市场，而小品牌有小型的市场，倘若没有品牌那么就没有市场”。而零售药店中的管理人员一定要对品牌的价值引起高度重视，并灵活使用品牌去赢得自身在企业中的地位。
结论
简而言之，在今后零售药店的药品销售工作中，一定要注意文中提出的问题，避免类似现象的发生，通过有效的途径进一步优化药品销售过程中的管理，促进其发展水平的进一步提升[2]。
参考文献：
[1]程连滨.零售药店在药品销售中存在的问题[J].东方食疗与保健，2017（5）：161.