白如彬[1]2003年在《基于CRM的汽车精品营销研究》文中研究表明本文与目前大多数的介绍CRM和市场营销的文章不同，注重的是将理论与实践相结合，重点放在CPM对汽车精品营销的指导实践之上。所以本文在明确了写作的目的和研究方法之后，通过对LJ成都公司进入汽车精品行业的实践运作，结合其具体的行业特点，与CRM进行了结合，将CRM的理念和管理手段运用到汽车精品营销之中，最后在通过具体的实践来丰富CRM的理论和帮助企业的CPM实现上进行了一定的探讨。 文章在结构上先对CPM的知识进行了介绍，涉及CRM的起源、发展、概念、功能和内容等。然后，对中国汽车行业和汽车精品的营销特点和与CPM的结合方式进行了探讨，最后文章重点对LJ成都公司CRM功能与汽车精品营销的结合制定了详细的营销实施方案，在客户资源的管理，营销活动的管理和客户的售后关怀服务等几个方面进行了具体的结合和实施。 CRM作为一种在近年来才从国外发展和引进我国的新的管理手段，是理念与信息技术的结合体。因此，它在实施中必须与具体的国情、行业的特点、企业的发展水平相结合。所以，本文除了详细介绍了汽车精品行业的特点和结合CRM的具体营销策略、实施方案外，还对CRM的思想和管理手段运用到汽车精品的营销之中的经验和教训进行总结，得出了CRM是一种管理理念和信息技术手段相结合应用工具，它具有对各种营销和管理活动进行指导和实践的功能，但是不能忽略人的因素影响的结论。文章最后还在此基础上来具体讨论了LJ公司的CPM项目应该如何实现，并对一些实施中可能遇到的公司目标和员工的积极性和工作环境等需要相互协调的问题提出了自己的建议。
李莲[2]2012年在《4S店汽车精品营销的问题及对策分析》文中认为本文基于4S店汽车精品营销中存在的问题展开论述,其中着重论述了营销团队和营销模式上存在的不足。进而立足市场机遇,针对存在的营销问题,阐述强化4S店汽车精品营销的若干措施,其中营销模式的优化、营销团队的建设等方面,都是强化汽车精品营销的重要举措。
卞晨锋[3]2016年在《汽车经销商体系能力提升研究》文中研究指明进入21世纪之后,中国汽车市场迎来了整体大爆发。很多人称,这是中国汽车市场的“黄金十年”。与整体市场快速增长的是,以汽车4S店为商业模式主题的经销商群体。然而,由于近几年快速发展经销商4S店的数量,使得大多数汽车经销商在经营管理方面,无论是销售还是服务环节,都存在很大问题,运营管理能力普遍不高。随着消费者对汽车认识的加深,以及消费者心理越来越成熟,4S店的经营在一定程度上将会越来越困难。因此,如何快速建立体系管理能力,变得至关重要!本人就职于一汽-大众区域销售工作,对经销商区域管理有多交工作经验。为了更加清晰的帮助经销商进行提升指导,本文将会以经销商4S店各个部门为主体思想进行分析提升。销售部门：结合当前经销商店面销售的薄弱环节,重点梳理经销商的弱项销售流程；以“蓄水池”为理论模型,要求经销商销售顾问进行潜客跟踪和管理；运用CRM系统与实际销售工作联系起来；制定有效的激励考核政策提升团队积极性。服务部门：结合当前经销商店面服务的薄弱环节,重点梳理经销商的弱项服务流程;以“蓄水池”为理论模型,要求经销商服务顾问对保有客户进行跟踪管理,促进服务进场台次；将备件库存进行ABC分类,对备件订货给予规范要求；提升维修质量才是服务维修工作的根本保障,因此一次修复率必须快速提升；为了提高维修效率,将会把“透明车间”运用至服务维修环节中来。市场CRM部门：规划媒体公关活动,帮助店面有效的开展集客活动；将数字化营销活动融入4S店；建立有效地预警机制,做好危机公关工作。金融部门：指导经销商店面车贷和保险的业务开展工作；指导经销商有效开展精品装潢服务本文的研究内容是一汽-大众公司的经销商能力体系,着重介绍经销商体系能力中各部门的理论基础及在实际应用中的策略和提升方法。从经销商各个部门入手,充分了解各个部门的工作职责,将理论转化为工作实践当中可以应用的流程、工具、方法,这对于在实际工作中是相当有意义的。
张博[4]2014年在《一汽—大众大众品牌售后服务盈利能力提升对策研究》文中认为汽车行业近年来取得了长足的发展，2013年国内乘用汽车销量已超过1700万辆，其中一汽-大众销量已突破150万辆，大众品牌110万，奥迪品牌40万，行业排名第二。随着国家反垄断法的出台和各核心城市限牌政策的陆续实施，各汽车厂商的竞争日趋激烈。欧美成熟汽车市场的经验显示，未来新车销量将趋于稳定、保有客户的再购车和二手车的销量将不断增加，汽车服务业的地位将日益重要。为在未来的行业竞争中取得持续领先地位，各汽车厂商都在售后服务领域作了进一步的拓展，并期望最终通过售后保有客户的扩展获得未来销售的可持续发展。目前，一汽-大众大众品牌销量已经突破百万，保有客户也超过500万，2020年将突破千万的门槛，如何从保有客户出发，提高现有售后服务的盈利能力以及获得未来更多的保有客户再购车机会，成为一汽-大众大众品牌非常关心的课题。经过售后服务行业的对标分析，要做好售后服务的盈利能力提升，我们需要从以下叁个视角去反思和完善：(一)从客户视角，需要从更大范围的角度考虑客户的需求，客户的需求是未来一切售后服务盈利的最大蓝海。客户在终其一生的用车过程中，会发生系列需求，这些需求对应着汽车厂商的一个个服务产品，从客户全生命周期的视角审视客户需求是一切工作的起点。而目前一汽-大众大众品牌对于客户需求的管理，仅仅从客户购车和售后作了划分，在售后服务客户需求管理中，也更多地侧重了对服务满意度的管理，需要从更广阔的视角看待售后服务的CRM管理。(二)从汽车厂商视角，有了对于客户需求的理解，如何转化成一个个的服务产品，又如何能够管理好跟客户接触的每一个瞬间，是接下来一个比较重要的课题。一汽-大众大众品牌过去的几年里在售后服务领域已经有了基础的管理，也推出了常规服务的核心服务流程、紧急服务的救援流程，但是对于更广泛的客户定期保养有序进站管理、喷漆业务管理、经销商真实维修配件的零售管理以及延长保修等衍生服务在组织配备、业务规范等方面还不够完善。需要在完善的基础组织和业务规范的基础上，固化为系统的客户接触点管理，并通过CRM管理系统的开发传达给经销商。(叁)从经销商视角，一汽-大众大众品牌的服务盈利来源于经销商的销售服务能力。近年来，渠道商也就是经销商的谈判能力日趋强大，需要一汽-大众大众品牌更为明确自身的管理逻辑。如何将开发的服务产品落实为最终的销售和利润，是本课题研究的又一侧重点。一个服务产品的最终落实，需要对经销商的人员配备、人员销售服务能力、业务流程等方面的实施系统指导和监控。因此，在大多数汽车厂商的销售节奏进入平稳化的阶段，从行业竞争角度出发，需要对目前一汽-大众大众品牌售后服务盈利能力做深入的分析和分解，并为未来的渠道竞争做好充分的可盈利前景的刻画，提高作为渠道领袖的系统性能力，本文将综合使用行业对标、消费者研究等多种研究方法，结合汽车服务营销的最新理论，对一汽-大众大众品牌的售后服务盈利能力提出系统性建议。
杨波[5]2008年在《A汽车营销公司客户关系管理策略研究》文中研究指明21世纪是我国汽车工业飞速发展的时代,我国汽车企业正面临一个充满机遇和挑战的市场营销竞争新时代。面临新的经营环境和竞争模式,越来越多的企业开始想方设法寻找新的途径,以维持企业的盈利能力。客户关系管理这一创新的营销模式,能够促进公司提升客户利润贡献度和客户满意度、增加市场份额、减少运营成本,提高投资回报率。高价值的、回头的、满意的、创利的客户是全世界所有赢利性和增长型公司关注的焦点。论文首先介绍了客户关系管理理论的内涵、起源和技术分类,以及与之相关的一些主流理论,对国内外客户关系管理的应用现状进行了分析和比较。然后,在结合CRM理论的基础上,作者根据自己的实际工作经验,对汽车营销行业的外部环境、客户关系管理现状和发展趋势,以及A汽车营销公司的概况和客户关系管理现状进行了分析。再次,对A汽车营销公司以客户为中心的管理流程的设计原则进行了论述,设计了潜在客户管理、新车主信息管理、顾客咨询处理、顾客抱怨处理、汽车召回处理、CVP调查处理、经销商与CRC的联络等以客户为中心的管理流程和实施步骤。最后,提出了为客户提供增值服务和为客户提供交流平台等A汽车营销公司的客户满意度提升策略。通过本文的研究,期望能为国内汽车营销行业的客户关系管理理论研究和实际应用提供一些借鉴。
张瑜[6]2007年在《XL汽车销售公司服务营销策略研究》文中研究表明随着社会的发展和进步,汽车越来越多地走进了中国人的家庭,汽车消费在家庭中的地位已仅次于房产,而汽车的品牌和销售方式也在近些年有着突飞猛进地变换。汽车4S店也就在此时走进了消费者的视野,就象当初超级市场的卖场形式刚进入国内一样,汽车在4S店里销售的形式,让大家越来越多地认识了这一全新的汽车销售形式。汽车产业的飞速发展和人们对于汽车需求的增加,使汽车4S店如雨后春笋般在全国各地遍地开花,然而严重的同质化、受厂家的制约、名不符实的“4个S”、竞争越来越白热化等问题也越来越成为制约汽车4S店进一步发展的问题。作为行业的新进入者,XL汽车销售公司(以下简称XL公司)也面临同样的问题。如何更加完善的设计公司的服务营销策略成为XL公司是否能在市场中站稳脚跟的重要环节。本文在研究上采用理论分析与实证分析相结合的方法,主要运用了实证分析、比较研究等方法,从分析XL内外部环境入手,广泛深入地对XL公司服务营销现状进行了调研,运用现代服务营销理论,特别是一些前沿理论和观点,为XL公司制定了切实可行的服务营销策略。其中,在客户营销策略、价格策略、促销策略和流程管理等方面做了重点阐述。另外,根据公司现状,本文也提出了服务营销策略的实施建议,以期XL公司通过服务营销策略的实施,最终达到提升企业的核心竞争力,抗击市场风险,实现可持续发展的目标。
杨枭[7]2016年在《一汽集团SUV产品营销策略研究》文中研究表明一汽集团成立于1953年,是新中国成立后建立的第一个汽车生产厂。毛泽东主席亲自提名“第一汽车制造厂”,从此,新中国的汽车工业在吉林省长春市落地生根。如今,一汽集团经历了60多年的风风雨雨,已经成为国内有重要影响力的汽车集团。近年来,中国的汽车市场,特别是乘用车市场出现了井喷式的发展,几年之间,各种汽车产品就已走进千家万户,几乎成为了很多家庭不可或缺的一部分。在这样的背景下,中国汽车市场的竞争日趋白热化。行业内除国务院在2009年提出的“四大汽车集团”——一汽、东风、上汽、长安,以及常说的“四小汽车集团”——北汽、广汽、奇瑞、重汽之外,更有近年来崛起的比亚迪、长城、吉利等汽车企业,整个汽车市场可谓群雄逐鹿。在这样的背景下,如何能够在激烈的竞争中获得优势,成为摆在每个企业面前十分重要的课题。本文以用户需求为导向,研究一汽集团未来将要投放的自主品牌SUV车型的营销策略。首先,通过运用PEST分析理论及波特五力分析模型等理论,对一汽集团的外部及内部环境进行分析,寻找机会,确定风险,了解自身长处及短处,最后利用SWOT矩阵分析进行归纳和总结机会和风险。其次,利用STP战略分析思想,对一汽集团SUV产品的细分市场进行选择,明确目标用户,明确了产品参数的边界。再次,利用4P营销组合理论,对一汽集团SUV产品的营销策略进行了系统研究。最后,再通过制定对策,确保一汽集团SUV产品的营销策略实施。通过本文的分析,总的思路依照用户需求为导向,分析一汽面临的内外环境,再通过进行细分市场选择,制定具体营销策略,并对营销策略的实施提出了保障性对策。希望通过本文的分析及得出的结论,对一汽集团未来投向市场的自主品牌SUV产品的未来表现起到促进作用。
张明磊[8]2017年在《DZYQ公司经销商盈利能力提升策略研究》文中研究表明汽车产业以其产业链长、从业人员多、对消费贡献度高,在我国的经济发展中占据重要地位。自2008年起,伴随着国家的经济政策刺激,中国汽车行业进入蓬勃发展期。2008年、2009年、2010年连续叁年,中国乘用车市场销量增长迅速,年均增长率超过30%,中国市场也在这一阶段超过美国市场成为世界第一。伴随着政策的红利,各大汽车企业纷纷发力,加紧投放新产品,扩充产能,抢占市场份额。目前在国内市场,车汽车企业主要依托于汽车经销商来进行新车的销售和服务工作,为了完成不断攀升的产销目标,各个公司开始疯狂地加大网络建设,各品牌汽车经销商数量迎来了爆发式增长。以DZYQ公司为例,经销商数量由2008年的300多家发展到2016年的800多家。但伴随着政策红利的消退,从2011年开始,中国汽车市场销量增速放缓,但由于前期疯狂的扩产投入,各大车企的产销量目标不降反增。市场竞争加剧,经销商盈利持续下降,特别是2015年起,经销商单店总体边际利润率仅仅维持在3%左右,投资回报率达到历史新低。各品牌汽车经销商如果厂家产品好,则闭着眼睛都能赚钱,但现阶段大部分品牌经销商面临的问题是厂家生产的车型都差不多,以前常见的卖车加价不存在,往往为了完成厂家目标还亏损销售,新车销售环节盈利持续下降,服务环节同样由于技术力量薄弱难以招揽客户,也难以盈利。面对现阶段竞争环境越发恶劣的汽车市场,和汽车经销商面临的生死存亡的境地,作为汽车生产厂家而言,必须把提升网内经销商的盈利能力作为近一阶段重点工作。经销商的盈利一方面来自于自身经营,还有很大一部分来源于厂家的考核返利。近年来DZYQ公司对其经销商考核趋向柔和,加大了促销支持力度,同时借助于购置税减半政策,2016年网内经销商获利水平趋于好转,但保障经销商的持续盈利能力不是一时的政策改变就可以实现的,不仅需要有效的政策激励,还需要通过盈利业务价值链分解,进而挖掘经销商内部销售和服务环节的价值创造点,通过帮助经销商制定改善价值创造点盈利的提升策略和措施来提升业务环节的盈利能力。在经销商层面,销售环节中,通过价值链分解,找到经销商处的重点改善项:整车销量的提升和精品附件业务,深入到经销商的业务层面市场活动、展厅接待及服务、潜客跟踪及成交、网络销售业务的开展四个环节来提升整车销量盈利,通过附件/精品展示及介绍、推荐及营销两个环节的开展来提升精品附件业务。这六项改善环节均深入到经销商自身业务层面,同时通过指导经销商人员的配备、流程的梳理、管理措施的制定及自身硬件的完善来帮助经销商完成改进,指导经销商如何去提升这六项业务。服务环节中,通过价值链分解,找到经销商服务业务的重点改善项:整体维修业务的产值提升。通过走访汇总经销商主要存在问题,将该项目确定价值创造点为:客户招揽、服务营销及活动、客户维系作为经销商自身需要改善的主要环节。同时,后续跟踪入场台次、附件精品收入、客单价、客户流失率等指标来确保价值创造点的完成。制定完毕经销商层面的盈利提升改善措施后,通过公司总部、区域事业部、经销商自身分别制定提升策略的保障措施,为实现经销商盈利水平提升保驾护航。
方丹[9]2011年在《湖北咸宁恒信德龙广本4S店服务营销策略研究》文中研究说明在全球经济一体化抹平了这个世界,汽车市场竞争空前激烈的时候,汽车经销商如何在处在这个微利时代中调整企业营销策略,在市场中持续创造差异化,满足客户价值主张,获得竞争优势,从而可持续性发展,是当前汽车经销商所面临的最大的挑战。汽车行业营销模式正成为我国汽车生产企业所面临的重大战略任务。本文以湖北咸宁恒信德龙广本4S店为研究对象,通过对湖北咸宁恒信德龙广本4S店的经营状况和营销管理方面进行深入研究,抛砖引玉,提出汽车4S店在激烈市场竞争中的服务营销策略。本文从营销理论出发,以客户为中心,分别从宏观和微观进行分析汽车4S的情况。宏观方面,社会环境和行业发展环境做了透彻的研究。微观方面,湖北咸宁恒信德龙4S店目前的经营现状分析,如：没有树立以“服务营销”的企业战略；服务意识没有渗透入企业的灵魂,服务流程不规范,客户关系管理水平不到位,没有细分的客户和市场；信息化程度落后,团队专业化程度不高,凝聚力低等,精心阐述了湖北咸宁恒信德龙广本4S店围绕“服务营销”战略的急迫性和重要性。针对湖北咸宁恒信德龙4S店目前的经营现状分析及当下汽车4S店服务营销整体情况,制定符合湖北咸宁恒信德龙4S店自身发展的服务营销策略,为湖北咸宁汽车4S店的经营发展提出了具有一定借鉴意义的改进措施和经营思路；即在服务差异化战略观念,服务流程完善,客户关系管理,维修服务管理以及精品经营和增强内部员工服务技能这六个方面将个性化,互动式和关爱的元素融入到服务中,探讨和分析了汽车4S企业的营销模式的管理方法,对提升湖北咸宁广汽本田4S店的服务水平具有重要的指导作用。最后为了保证所制定的湖北咸宁恒信德龙4S店服务营销策略能够顺利实施,从而完成服务营销战略目标,本论文概要地提出了恒信德龙4S店在执行力、信息化建设、服务监督机制和服务文化建立方面应注意的事项
刘敏[10]2016年在《A汽车美容会所营销策略研究》文中研究说明最近几年,我国汽车工业的发展形势大好,相关政策日趋完善,同时汽车保有量的迅速增加,汽车后市场发展迅猛,市场前景看好,我国汽车后市场也日渐成熟起来。伴随我国居民收入水平的增长,车主们更加重视汽车文化的享受。购车人数的增加使得汽车美容养护行业拥有更广阔的市场。汽车美容市场虽是一块大蛋糕,但市场竞争仍十分激烈。当下汽车美容市场存在不少问题。现在我国电商发展规模初步形成,电商市场已经进入良性循环,以后的发展也开始由扩大规模开始侧重于电商商品种类扩展,由纵向发展逐渐转向横向发展,同时电商市场越来越规范,所以促使更多的人进入网购行列。本文以A汽车美容会所为研究对象,通过分析A会所O2O电商模式的操作,将线上营销线上购买带动线下经营和线下消费。说明汽车美容行业只有在互联网时代的影响下将线上线下统一管理,才能促进行业盈利。并通过访谈、问卷调查的形式了解目标客户群的需求；运用SWOT矩阵分析法对A会所现有营销策略存在的问题进行了分析和评价并提出解决办法,也希望能为银川市其他汽车美容行业提供一些参考和借鉴。
参考文献：
[1]. 基于CRM的汽车精品营销研究[D]. 白如彬. 西南交通大学. 2003
[2]. 4S店汽车精品营销的问题及对策分析[J]. 李莲. 企业研究. 2012
[3]. 汽车经销商体系能力提升研究[D]. 卞晨锋. 南京大学. 2016
[4]. 一汽—大众大众品牌售后服务盈利能力提升对策研究[D]. 张博. 吉林大学. 2014
[5]. A汽车营销公司客户关系管理策略研究[D]. 杨波. 重庆大学. 2008
[6]. XL汽车销售公司服务营销策略研究[D]. 张瑜. 西安理工大学. 2007
[7]. 一汽集团SUV产品营销策略研究[D]. 杨枭. 吉林大学. 2016
[8]. DZYQ公司经销商盈利能力提升策略研究[D]. 张明磊. 吉林大学. 2017
[9]. 湖北咸宁恒信德龙广本4S店服务营销策略研究[D]. 方丹. 兰州大学. 2011
[10]. A汽车美容会所营销策略研究[D]. 刘敏. 宁夏大学. 2016
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